虛實.迂直之計.全勝 [송병락 교수의 `승자병법`]

[송병락 교수의 '승자병법']

 

虛實만 알면 이기지 못할 싸움이 없다

 

승자는 적의 허를 친다
마이클 잭슨 따라해서는 미국시장서 성공 못 해 가수 싸이의 말춤 성공은 그들이 없는 것 내민
덕역량은 집중, 적은 분산
사자가 들소떼 흩어놓고 약자만 골라 공격하듯 명장들은 我專敵分 고수

 

 

송병락 서울대 경제학부 명예교수

 

 

"많은 병서 가운데 '손자병법'을 능가하는 것이 없고, 그 13편 가운데 6편 '허실편'을 능가하는 것이 없다. 허실만 알면 이기지 못할 싸움이 없다."

 

당태종 이세민의 말이다. 과연 허실 전략이란 무엇인가?

'손빈병법'의 저자인 손빈의 예를 보자. 그는 동기생 방연의 모함으로 두 다리의 경골을 잘리는 빈형(??賓刑)을 받았다. 방연이 위나라 군 책임자가 되기 위해 손빈을 모함했기 때문이다. 제나라로 탈출한 손빈은 그곳의 군사(軍師)가 돼 방연과 마릉전투를 벌인다. 이 전투에서 손빈은 거짓으로 후퇴하면서 밥 짓는 아궁이 수를 매일 크게 줄여 방연으로 하여금 도망병 수가 급증한다고 믿게 했다. 이에 속은 방연은 경무장 기병만으로 손빈군을 맹추격했다. 손빈은 해질 무렵 방연이 마릉에 도착할 것을 예상하고 군사를 매복시켰다가 방연이 협곡에 도착하자 집중 공격을 퍼부었다. 참패한 방연은 자살했다.

여기서 보듯 상대보다 역량이 약하면 허(虛), 강하면 실(實)이다. 손빈처럼 싸울 시점과 장소를 미리 알면 실이요, 방연처럼 모르면 허이다. 손빈의 군대가 신참병으로 구성됐더라도 매복을 하고, 방연의 군대는 아무리 정예병이라도 매복을 당한다면 신참병은 '실'이고, 정예부대는 '허'가 된다. 아무리 많은 군사, 무기, 전투 경험도 허실 전략 앞에서는 헛것이 될 수 있다.

60전 전승을 한 전설의 검객인 미야모토 무사시가 일본 최고 사무라이인 사사키 고지로와 결투할 때이다. 이 둘의 실력은 막상막하였다. 무사시는 이 결투에서 해를 등지고 서서 고지로를 햇빛에 눈부시게 만들었다. 또 일부러 결투시간에 늦어 그를 지치고 짜증 나게해 고지로의 역량을 허로 만들었다. 허실 전략을 안 무사시는 살았고, 모른 고지로는 죽었다.

손빈의 큰 승리든 무사시의 작은 승리든 승자는 적을 끌고 다니지 끌려 다니면 안 된다(致人而不致於人). 즉, 주도권을 잡아야 승자가 된다. 그래야 적을 혼란시켜 허를 드러내게 하고, 실을 허로 만들 수도 있다.

승자는 적의 허를 치지만, 패자는 적의 실을 친다. 전략전문가인 마크 맥닐리는 제1차 세계대전 때 참전국 군대 대부분이 적의 허가 아니라 실을 찾아 공격했기 때문에 막대한 인명피해를 보았다고 했다.

기업 경쟁에서도 마찬가지다. 한때 대형 컴퓨터의 최강자 IBM은 PC에는 약했다. IBM의 실은 대형컴퓨터, 허는 PC였다. 애플은 IBM의 허를 공격하여 승자가 되고, 제록스는 실을 공략해 손해를 보았다.

 

 

일러스트=정인성 기자

 

 

한국 펜싱 선수들이 체구가 큰 서구 선수들에게 승리한 것도 허를 찾아 공격했기 때문이다. 마이클 잭슨의 춤, 노래를 따라 해서는 결코 앞설 수 없지만 미국에 없는 말춤과 노래로 싸이는 대승을 거뒀다.

 

'물이 항상 높은 곳을 피하고 낮은 곳을 찾아 흐르듯, 승자는 항상 적의 실을 피하고 허를 찾아 공격한다'

(손자병법).

 

어떤 적도 허가 있기 마련이다. 이를 찾거나 크게 키워 적을 계란처럼 만든 다음 바위로 치듯 승리하는 게 허실 전략의 정수(精髓)이다.

손자는 이를 위해 "나는 (역량을) 집중하고 적은 분산(我專敵分)되게 하라"고 '손자병법'에서 썼다. 예컨대 병력이 10으로 같고, 전투 가능한 지점이 10곳일 때 적이 이를 다 방어하게 만들면 1씩 분산된다. 그러면 나는 10을 집중해서 차례로 적을 격파할 수 있는 것이다. 중국 내전 당시 장제스는 도시 점령에 치중해 병력을 많은 도시에 분산했으나, 마오쩌둥은 전략적으로 도시를 포기해 언제든지 집중 공격을 할 수 있었다. 사자도 들소무리를 분산시킨 다음 그중 약자를 골라 집중공격한다. 명장들은 '아전적분'의 고수(高手)들이다.

승자는 유연해야 한다. 손자는 "흐르는 물은 고정된 형태가 없고 지형에 따라 계속 변하듯 전쟁에도 고정된 형세가 없다"(水無常形 兵無常勢)고 했다. 물과 같은 무형(無形)이 수많은 유형을 이긴다. 전쟁에는 하나의 정답이 없다. 기업 조직과 경영에도 동일하다.

전략 경영의 대가인 리처드 다베니는 초(超)경쟁의 특성을 승부가 순식간에 결정되고, 승자독식이며, 법은 국가 챔피언 기업을 육성하는 방향으로 바뀐다는 것 세 가지로 규정했다. 초경쟁을 하는 기업을 과거에 만든 법에 맞게 고칠 게 아니라, 법을 챔피언 기업에 맞게 바꿔야 한다는 것이다.

우리 기업 조직, 경영, 자본주의에는 모두 실과 허가 있다. 100% 허만 혹은 100% 실만 있을 수는 없다. 허실 전략의 교훈은 개인, 기업, 국가 할 것 없이 강점을 키우다 보면 약점도 강점으로 바뀌지만 약점을 고치는 데 치중하다 보면 강점도 약점으로 바뀐다는 것이다. 부모가 아이를 기를 때도 나쁜 점을 찾아 처벌에 매달리다 보면 아이를 망치기 십상이다. 환경이 급변하는 지금은 특히 '허실 전략'의 시대이다. 개인, 기업, 정부 모두 허실 전략으로 크고 작은 승리를 계속 만들었으면 한다.

 

 

 

 

[송병락 교수의 '승자병법']

 

直보다 빠른 迂… 때론 간접 공격이 효과적

 

迂直之計의 이치_가파른 산에 오를 때 직선으로 만든 길 보다
구불구불한 우회로 통해 더 쉽게 오를 수 있어

迂直之計의 지혜_거래처 돕다 보니 자기 사업도 덩달아 번창
사람도 사업도 돌아가는 길이 지름길

 

과거 학생 데모가 많을 때 어느 분은 이렇게 말했다.

 

"만약 누가 학생 데모를 옹호하는 글을 신문에 기고한다면, '데모하라'는 말은 한마디도 하지 않아도, 학생들이 읽자마자 바로 데모하러 뛰쳐나가게 된다면 아주 잘 쓴 글이다."

 

'손자병법'에서 강조하는 우직지계(迂直之計)로 이를 풀어보면, '학생 여러분, 데모해야 합니다' 하고 직접 강조하는 것은 직(直)이요, 우회적 표현으로 데모하게 만드는 것은 우(迂)다.

20세기 세계 최고 명장으로 꼽히는 베트남의 보 구엔 지압(武元甲) 장군은 실제 우직지계로 승리했다. 그는 프랑스군과 벌인 디엔비엔푸 전투를 승리로 이끈 후 길고 긴 프랑스 식민통치를 끝냈다. 이는 식민통치받는 약소국이 선진 종주국과 싸워 승리한 첫 케이스이다. 이 전투에서 지압장군은 접근하기 쉬운 길이 아니라 정글을 통과하게 만든 우회로를 통해 프랑스군을 포위했다.

프랑스군은 이를 전혀 눈치 채지 못하고 접근로에 지뢰, 철조망 등을 이중삼중으로 설치해 놓았다. 심지어 전투에 불리할 때 도망을 가려고 해도 불가능할 정도였다. 지압 장군이 만약 정면공격을 시도했다면 계란으로 바위 치는 격이었을 것이다. 모택동을 비롯한 세계적인 전략가들은 모두 우직지계의 고수이다.

전쟁에서 迂를 直보다 빠르게 만든 사례도 있다. 6·25전쟁 당시 한 중공군 사령관은 미군 포로들을 데리고 거짓으로 후퇴하면서 무기를 길가에 버리면서 이런 말을 하라고 부하들에게 지시했다.

 

"이제 우리는 중국으로 돌아간다. 당신들을 잡아갈 이유가 없어서 놓아주는 것이니 당신들도 빨리 고국으로 돌아가라."

 

그리고는 바로 군 장비를 경장비로 바꾸어 신속한 우회기동으로 미군 후방에 침투시켰다. 이 말에 완전히 속아 방심하고 있던 수많은 미군은 포로로 잡혔다. 청천벽력 같은 사태를 맞은 것이다.

 

 

 

 

 

우직지계의 直은 접근하기 쉬운 빠른 길, 편안하게 바로 가는 길(직진로)을 뜻하고, 迂는 좁고 돌아가는 길, 힘들고 구불구불한 길(우회로)을 말한다. 우직지계의 핵심은 이런 迂를 直으로, 곧 불리함을 유리함으로 전환하는 데 있다. 요컨대 가파른 산을 오를 때 아래에서 꼭대기까지 직선으로 길을 만들어 놓고 차로 올라가면 뒤집히기 쉽지만 구불구불 우회로를 만들어 올라가면 쉽게 올라갈 수 있다. 우직지계의 이치다.

20세기 초반의 저명한 군사전략가인 영국의 리델 하트(Hart)는 迂가 直보다 더 효과적이라는 '간접접근법'으로 유명하다. 그는 사업이나 인간관계도 그렇다고 했다. 그의 간접접근법도 '손자병법'의 우직지계에 뿌리를 두고 있다. '손자병법'에서는 직공(直攻)을 피해야 할 8가지 경우를 밝히고 있다.

즉, 적이 높은 언덕에 진을 치고 있거나 언덕을 등지고 있거나 거짓으로 패주한 척하거나 사기가 왕성하거나 아군을 유인하기 위한 미끼를 던지거나 사력을 다하여 자국으로 철수 중이거나 퇴로 없이 포위되었거나 막다른 골목에 다다라 있다면, 직공을 해서 안 된다는 것이다. 일상생활 속에서도 직장 상사, 인생 선배, 비우호적 고객이나 거래처, 심지어 아랫사람에게도 직공이나 직언을 피하는 것이 좋을 때가 많다.

사업에서도 우직지계의 지혜는 중요하다. 어느 음식점 주인은 돈 벌 생각을 접고 최고의 식재료로 정성껏 먹기 좋게 만들었더니 손님이 들끓게 됐다고 했다. 거래처를 돕다 보니 자기 사업도 덩달아 잘되더라는 사업가도 있다. 벤처기업으로 성공한 어느 분은 돈 벌려고 벤처 기업을 경영한 사람치고 성공한 사람 못 봤다고 했다. 사람을 가장 잘 피해 다니는 것이 돈이라고 한다. 돈이 사람을 따라야지 그 반대가 되어서는 안 된다. 돈은 迂로 접근해야 된다고 한다.

우직지계는 문화에 따라서도 차이가 난다. 문화인류학자 폰스 트롬페나스(Trompenaars)는 말한다.

 

"미국인은 남미에 도착해서 고객을 만나자마자 바로 상품의 우수성을 설명하면서 설득하려 들었다. 그러나 스웨덴인은 첫 5일간은 상품에 대해 입도 벙긋 않고 우의만 다지다가, 마지막 6일째에 비로소 상품 이야기를 꺼내니 품질 면에서 미국산보다 뒤처졌지만 계약에 성공했다."

헨리 키신저에 따르면 서양인들은 클라우제비츠의 '전쟁론'이 강조하듯 적의 중심을 찾아서 직접 공격하는 것을 중시하나, 동양인들은 '손자병법'이 강조하듯 적의 전략이나 외교관계를 먼저 치는 간접 공격을 중시한다. 미국 문화는 '존 웨인식' 直의 문화라고도 한다. 문제 해결에는 당사자가, 단도직입적으로, 핵심부터 파고든다는 것이다. 직의 문화에도 물론 강점이 있다.

'손자병법'은 우직지계를 먼저 아는 사람이 승자가 된다고 했다. 지금 같은 초경쟁시대일수록 어렵고 힘들지만 돌아가는 길, 곧 좁은 문으로 가는 사람이 많아져야 한다. 서양 속담에 구부러지지 않는 길은 길이 아니라 했고, 일본 속담에도 급하면 돌아가라는 말이 있다. 사업가가 빠르게 돈을 버는 길만을 찾다 보면 돈도 사람도 놓치게 된다. 또 직장인이 출세에 눈이 멀면 동료도 가정도 잃어버리기 쉽다.

목전의 작은 이익, 작은 명예, 미색(美色), 안일을 가져다주는 길은 쉽고 빠른 길이다. 지뢰가 매설돼 있어서 언제 터질지 모른다. 이런 길만 찾는 사람은 유약한 인간이 된다. 선진국 경제가 어려워지는 것도 이런 사람이 늘기 때문이다. 좁고 어렵고 돌아가는 길을 개척해 대승을 거둔 지압 장군처럼 한국에도 우직지계의 고수(高手)가 많이 나왔으면 한다.

 

 

 

 

[송병락 교수의 승자병법]

 

싸우지 않고 이기는 전승(全勝)전략, 한국의 어머니에게 배워라

 

헨리 키신저는 중국의 국공(國共)내전부터 한국전쟁, 그리고 베트남전쟁에 이르기까지 미국이 아시아에서 어려움을 겪은 것은 '손자병법'을 잘 몰랐기 때문이라고 했다. 서양인들이 '손자병법'을 제대로 알게 된 것은 미국의 군사전문가 사무엘 그리피스(Griffith)의 권위 있는 번역판이 나온 1963년부터라는 주장도 있다. 어쨌거나 '손자병법'은 서구에 가장 널리 알려진 동양 병법서임에 틀림없다.

중국 손자병법연구회는 '손자병법'의 최고 전략으로 '싸우지 않고 이기는 전략'인 전승(全勝)전략을 꼽는다. 어떻게 싸우지도 않았는데 이길 수가 있다는 말일까?

 

일본에는 '오륜서(五輪書)'라는 병법서를 쓴 전설적인 사무라이 미야모토 무사시(宮本武藏)가 있다. 그는 13세 때부터 60여 차례나 당대 최고의 무사들과 싸워 한 번도 진 적이 없다. 얼마 전 필자는 한 강의에서 무사시와 같은 사무라이와 싸워 이길 수 있는 사람이 있는지 물어보았다. 몇명만 자신 있게 손을 들기에 그렇다면 질 것 같으냐고 물었는데, 이번에도 몇 사람만 손을 들었다. 손을 안 든 분은 "우리는 비깁니다"라고 했다.

 

하지만 필자는 "여러분이라면 사무라이와 싸워 100% 이길 수 있다"고 했다. 어떻게 가능할까? 그것은 우리가 칼보다 뛰어난 신무기들을 이미 알고 있기 때문이다. 사무라이를 간단히, 그리고 싸우지 않고도 이길 수 있는 방법은 바로 자동권총 같은, 적이 모르는 신무기를 사용하는 것이다.

실제로 1853년, 미국의 페리 제독이 싸우지 않고도 일본을 개항시킨 것은 사무라이들이 이전까지 상대해보지 못한 강력한 신무기를 갖고 있었기 때문이다.

 

소국으로서 전승전략을 잘 활용하는 예는 스위스다. 스위스는 북쪽으로는 독일, 남쪽으로는 이탈리아, 서쪽으로는 프랑스에 접해 있다. 이웃 중 어느 나라라도 마음만 먹으면 몇 달 안에 스위스를 점령할 수 있다. 하지만 스위스는 땅굴을 파서 비상시 이들 국가를 향해 포탄과 전투기가 바로 날아갈 수 있게 해놓았다. 엄청난 피를 흘리지 않고서는 도저히 점령할 수 없도록 만들어 놓은 것이다.

2차 세계대전 당시 히틀러도 스위스를 침공하려다가 이 사실을 알고 포기했다고 한다. 스위스는 이순신의 '필사즉생, 필생즉사(必死則生, 必生則死)'와 같은 정신으로 평화를 누리고 있다.

 

한국은 미국과 일본, 중국과 러시아와 싸우지 않고 이겨야 한다. 손자에 따르면 싸울 때는 첫째 상대의 전략을 치고, 둘째는 외교관계, 셋째는 군대, 넷째는 성읍의 순으로 치라고 했다. 그런데 한국 입장에서 셋째와 넷째는 현실성이 없다. 가능한 것은 앞의 두 가지인데, 이것이 바로 '전승전략'의 길이다. 손자의 전승전략은 어쩌면 우리에게 가장 절실한 것인지도 모른다. 한국은 전략 면에서 4대 강국을 앞서야 하고 그러기 위해서는 세계 최고의 전략연구소와 대학이 있어야 한다.

 

'전승전략'의 핵심 내용은 한 어부의 이야기 속에 잘 드러난다.

어느 어부가 아침 강에 고기를 잡으러 갔다가, 나무에 매달린 뱀이 강가에 밀려나와 있는 물고기를 감아올리려 하는 것을 보았다. 다가가 보니 가물치 한 마리가 병든 것처럼 뒤집어져 있었다. 그런데 뱀이 다 감아놓으면 가물치가 몸을 휙 틀어서 빠져나왔다. 뱀은 조금 더 내려와서 다시 감았고 가물치는 또다시 빠져나왔다. 결국 뱀은 땅까지 내려와서 가물치를 감으려 했다.

그 순간 가물치는 순식간에 몸을 뒤집어 뱀을 물고 물속으로 사라졌다. 어부는 고기잡이를 한 지 수십 년 만에 가물치한테서 크게 한 수 배웠다며 무릎을 쳤다고 한다.

 

어부는 무엇을 배웠는가? 첫째, 가물치는 자원을 전혀 사용하지 않았다. 둘째, 자신의 몸을 전혀 다치지 않았고, 셋째, 상대의 몸도 상하지 않았다. 넷째, 상대의 전략을 쳐서 싸우지 않고 이겼다. 이 네 가지가 바로 전승전략의 핵심이다.

 

한국에서 40대와 50대 초반의 직장인이나 사업가들은 여러 인간관계나 조직에서 다툼에 휘말리기 쉽다. 그러나 주위를 둘러보면 남과 별 다툼없이 자기 분야에서 정상에 올라간 이들이 많다. 손자(孫子)가 쓸데없는 싸움은 하지도, 이기지도 말라고 한 데는 이유가 있다.

상사와의 싸움에서 백전백승하는 이는 직장을 잃고, 아내와의 싸움에서 백전백승하는 남편은 가정을 잃을 수 있음을 알아야 한다.

 

한국의 '어머니'들 중에도 전승전략을 실행하는 지혜로운 이가 많다. 남편, 자식, 이웃들과 필요 없는 싸움은 하지도 않고 굳이 이기지도 않는다. 이길 때도 상대가 받게 될 상처부터 생각한다.

일부러 져주기도 하고 심지어 패자(敗者)처럼 보이기도 한다. 그렇기에 잘난 남편, 잘난 자식도 역경에 처하면 아내와 엄마의 품속을 찾게 된다. '전승전략'은 남을 앞서는 능력과 남이 모르는 전략이 있어야 하지만, 지혜로운 어머니를 닮은 리더십과 넓은 마음씨를 그 바탕에 지니고 있어야 가능함을 명심하자.